B2B-köpare vill inte träffas – allt går ju att göra online

Få beslut tas i samband med möten - Gabriel Ghavami | BizBay

Digitaliseringen har öppnat upp alla delar av affärsprocess för digitalisering. Hela köp- och säljprocessen har förändrats i grunden och bolag som kan svara på alla frågor online idag tar flest affärer.

– All data visar att människor faktiskt vill träffas, men att köpare vill träffas långt senare i köpprocessen. Endast 17 procent av köpbesluten tas i samband med möten, efter att gallringen gjorts via digitala kanaler, säger Gabriel Ghavami, vd på GO MO Group.

Försäljning inom tillverkningsindustrin har länge vilat på relationsbaserad försäljning genom fysiska möten. Därför blev det extra påtagligt under 2020 när säljavdelningar var tvungna att digitalisera sina säljprocesser. Ledande bolag som satsat på digital leads-generering har däremot kunnat växa även under och efter pandemin.

– Företag som går bra nu ställer om till att bli datadrivna för att fortsätta vara lönsamma.

–Tillverkningsindustrin, som förlitat sig på fysiska möten, skakades i grunden när detta inte längre gick och man tvingades ställa om till digitala köp- och säljprocesser. Lyckligtvis går det att skapa nya kontakter även digitalt.

Att köpbeteenden inom B2B blivit digitala är ingenting nytt men ändå är det endast en handfull företag som hittills tagit klivet och digitaliserat sälj- och marknadsprocesserna. De som vågar blir också belönade, och inte bara idag. De nya köpbeteendena kommer leva kvar enligt en studie från Google.

– Det senaste årens digitala skifte i B2B-försäljning är här för att stanna. Google undersökte hur köparnas uppfattning av olika kanaler för inköp ändrats under pandemin och hur de såg på dem i framtiden. Resultatet visar enhetligt att köparna gör sin egen research online och de föredrar digitala kanaler.

Digitala köpprocesser väntas fortsätta växa. Att vara passiv eller fortsätta som vanligt kan ha ödesdigra konsekvenser på företags långsiktiga resultat. På en global skala fortsätter digitaliseringens påverkan på köpbeteenden tränga in i fler branscher och marknader.

– Säljande företag som inte anpassar sig och förändrar sin säljprocess kommer att slås ut, säger Gabriel Ghavami, vd på GO MO Group.

Gabriel Ghavami är grundare till och vd på GO MO Group. Han är en aktiv förespråkare för att digitalisera sälj- och marknadsfunktionen och är en uppskattad föreläsare i ämnet.

GO MO Group AB erbjuder SEO och digitala marknadsföringstjänster till B2B-företag i Sverige, bland kunderna finns Volvo, Munters och Atlas Copco. Bolaget har 85 personer anställda på huvudkontor i Göteborg och utvecklingskontoret i Pune, Indien. GO MO Group startade 2013 och omsätter 30 MSEK med god lönsamhet. Sedan 2022 är GO MO Group en del av byrånätverket Collaboration Art.

Artikelförfattaren Magnus Sjöbäck är journalist och senior pr-konsult på Greatness PR